Vende Mas – Vendele A La Mente, No A La Gente

Vende Mas – Vendele A La Mente, No A La Gente

Hola, mi nombre es Marcos Razzetti y hoy vamos a ver el libro vendele a la mente, no a la gente.

Los objetivos de este libro son:

Ser un vendedor más productivo y efectivo.

Hacer amigos con las ventas para hacer ventas con amigos.

Implementar principios de neuroventas.

Que te frustres menos y disfrutes más.

Que estés orgulloso de ser un vendedor.

 

Siempre es fundamental saber cuál es el objetivo del libro, para saber que contenido queremos extraer.

 

Para empezar, el científico McLean nos dice que tenemos 3 cerebros.

El Cerebro reptil reacciona para sobrevivir.

El Cerebro Límbico es el de las emociones.

El córtex es el racional.

 

Lo que nos dice vendele a la mente, no a la gente, es que hay que venderle al reptil ya que este, junto con el límbico, son los encargados del 85% de la decisión de compra.

Para esto entonces tenemos que saber, ¿cuál es el código reptil de nuestro producto?

Poder o dominación,

Reto o reconocimiento individual,

Placer o satisfacción,

Control u orden,

Pertenecer o aceptación social,

Seguridad o protección,

Libertad o autonomía,

Exploración o descubrimiento,

Familia o resguardo de herencia.

 

Vendele a la mente, no a la gentetambién nos explica cómo utilizar los neurotransmisores para las ventas.

Noradrenalina: Muéstrame las cosas desde un ángulo nuevo, abrir abanico de posibilidades.

Dopamina: Hazme sentir inteligente y único, dame la razón, muéstrame valores agregados.

Acetilcolina: Enséñame. Ayúdame a relacionar y contextualizar las cosas a mi modo.

Endorfina: Aligera mi carga, dame soluciones, normaliza y hazme sentir comprendido.

Serotonina: Transmíteme tus emociones y sensibilízate hacia las mías. Hacer mismos gestos

 

La fórmula que decide la compra es la siguiente: ATENCION, EMOCION Y RECORDACION.

Tenemos que lograr que la persona nos ponga atención, luego que tenga una asociación emocional positiva del producto con su vida y recordarle como le va a servir para sobrevivir. Debemos abordar el discurso desde lo emocional y lo reptil, evitando lo racional.

Para lograr la atención debemos:

Buscar elementos conocidos

Buscar elementos novedosos

Hacer que comprenda: Me hice entender?

Generar expectativa

Asociar elementos

Darle la forma correcta de atención: sencillo y amable.

 

Para lograr la emoción debemos:

Involucrarnos emocionalmente

Permitir que exprese sus emociones

Comprender y acallar sus miedos

Háblale de experiencias emocionales positivas

Facilita la evasión y el escape: a veces los productos ayudan al cliente a esto.

Para lograr recordación debemos:

Favorecer la asociación con elementos conocidos

Ayudarle a clasificar y categorizar: que entienda con que interactúa

Historias: NEGATIVA (atención) < POSITIVA (deseo) < NEUTRA (acción)
Ahora para terminar, el libro nos deja 20 neurotips. Yo lo que hice fue ir recopilando la información repetida para sumarla toda aca.

  1. Busca el código simbólico de tu producto. Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.
  2. Véndele a la mente y no a la gente usando este conocimiento científico ya que el 85% de la decisión de compra es inconsciente para cubrir un miedo.
  3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Postura, carisma y confianza. Usa los 5 sentidos.
  4. Estudia a tu cliente, detecta su miedo, adapta tu discurso y arranca. Analiza su cultura y tipología. ESCUCHALO.
  5. Actívale las emociones. Dale cacao y agua. Compramos para llenar un vacío emocional.
  6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Cuál es el código reptil de nuestro producto?
  7. Maneja el discurso diferenciado para ambos géneros.
  8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. No debe ser del todo emocional y sentirse hipnotizado.
  9. No estreses ni invadas su mente. No seas pesado, contacta indirectamente y se parte de su vida.
  10. Se visual, hazlo visualizar.
  11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
  12. Genera comparativos y contrastes.
  13. Comunica de forma simple y básica.
  14. Coincide con el comprador, neuronas espejo. Copia sus gestos. Conecta con él.
  15. Lleva la relación a lo personal, habla de su vida.
  16. SONRIE
  17. Cuida a su tribu, cuida de su familia y amigos.
  18. Los primeros y últimos minutos son los más efectivos.
  19. Comunícate de forma indirecta con metáforas e historias.
  20. Usa verbos de acción y la palabra TU.

Ahora armemos un discurso de neuroventas…

Análisis: A que segmento pertenece? Cual es el reptil? Cual es su miedo?

Discurso: Historia negativa, positiva y neutra. (Atención, emoción y recordación)

 

TAREA

Tenes 48hs para realizar algo de neuroventas.

Capacítate diariamente 15minutos de neuroventas.

 

Saludos, Marcos Razzetti